项目内容
公司信息
营销培训
营销培训包括市场培训及销售培训，一般情况下企业只重视销售培训而忽视市场培训，这样的结果造成企业出现了很多营销上的问题 。方圆润智的营销培训主要是针对与我们公司有合作的企业进行。目的有两点，一个是把策划的内容进行培训，让企业了解方案的生成原理及为什么，同时在理解的基础上学会执行。另一个方面就是在执行过程中的培训，这个执行过程需要我们的营销人员具备很多营销方面的知识才能完成，而这些知识的获取有时很难，或者需要很长时间的自我总结才能有所收获。
现在市场上的销售及管理培训很多，而市场营销培训几乎没有，而我公司的营销培训需要以我们的策划基础为依据，为企业量身打造的。 方圆润智为企业营销组织系统内的各级、各类人员提供专业的市场营销培训服务，包括上至营销副总或营销总监、销售部经理、市场部经理的中高层管理人员，下至销售主管、销售专员、销售业务人员、市场专员、市场推广人员的各类营销人员；培训的内容包括从市场营销系统的理论知识，到各岗位人员具体的工作技能，以及企业文化的理念塑造等各方面。
■ 方圆润智可以提供营销培训咨询服务的项目包括但不限于如下内容：
☆ 产品上市培训
☆ 渠道建设培训
☆ 营销策略培训
☆ 品牌塑造培训
☆ 市场推广培训
☆ 团队建设培训
☆ 销售技巧培训
☆ 终端促销培训
☆ 活化展示培训
☆ 营销战略管理培训；
☆ 实战营销管理培训；
☆ 销售业务人员相关专业知识及销售技能培训；
☆ 市场推广人员相关专业知识及业务技能培训；
☆ 企业文化的理念培训；
☆ ……
- 产品上市
- 品牌塑造
- 渠道建设
- 市场推广
- 团队建设
- 销售技巧
- 营销策略
- 展示活化
- 终端促销
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培训对象： 公司市场经理、销售经理、品牌经理
培训时间： 两天
课程目标: 1、 了解并掌握渠道营销的基本原理及思维方式
2、 了解如何进行产品企划
3、 掌握如何制定推广策略
4、 了解并掌握如何利用渠道
5、 了解推广中的人员配合
课程提纲：
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核心主题 |
纲要及内容 |
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实战营销的理解 |
·先了解营销 - 营销工作的主体内容 1.解析营销中的工作配合关系 2.说明推广的位置和作用点 3.说明推广和销售的推拉互动节奏 - 解析市场和产品的距离决定推广的策略改变 - 解析产品的属性不同决定推广策略的不同 - 对销售和推广的方式衔接进行说明 1.销售方式 2.推广方式 3.销售和推广的接口 |
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产品上市前的产品定位策略 |
·了解推广的产品 - 消费者购买产品的条件分析 - 产品的不同阶段市场的推广改变 ·了解定位 - 定位思考题 - 如何找产品市场 - 给产品定位 ·了解产品概念 - 产品概念的产品性 - 产品概念的设计方式 ·了解卖点 - 卖点设计 - 卖点和市场对接的方式 ·了解诉求 - 诉求说明 - 诉求设计 ·了解品牌 - 品牌名称 - 品牌概念设计 |
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产品上市的推广策略 |
·不同阶段的推广策略和方式 - 产品各个阶段的定位方式 1.概念定位方式 2.诉求定位方式 - 各个阶段的概念改变 - 各个阶段的诉求改变 ·确定推广的表现方式 - 感性方式 - 理性方式 - 消费者如何被引导 - 产品表现 - 品牌表现 ·市场如何接受 - 视觉接受 - 感觉接受 - 概念接受 - 听觉接受 - 接受频率的影响 - 接受方式的影响 - 接受元素的影响 ·推广的策略和技巧 ·营销组织配合与控制 |
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产品上市的品牌定位模式 |
·不同人群的时代情感凝结 - 年轻人 - 中年人 - 所有人（案例演示） ·营销过程是凝结情感的过程（案例推导） - 达成认知的过程 - 达成好感的过程 ·确定品牌的位置（案例说明） - 品牌与产品的关系 - 产品概念与品牌概念 - 市场区隔确定 - 市场细分确定 - 不同阶段的品牌表现 ·品牌的市场定位方式（举例） - 产品特点的定位 - 因果关系定位 - 目标市场定位 - 竞争导向定位 - 情感导向定位 - 利益导向定位 - 激情导向定位 - 价值导向定位 |
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市场上品牌表现与营销的关系 |
·品牌塑造过程、（推导） - 认知情感 - 凝结情感 - 塑造情感 - 贩卖情感 ·设计品牌的市场表现方式 - 情感与人群的对接 - 创意中的对接 - 形状和色彩上的感知 - 诉求语言的表现 |
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上市推广中的品牌策略 |
·产品与品牌的推广（案例说明） - 营销中推广的位置 - 营销中推广的内容、 - 推广中的诉求传达方式 - 推广中的广告传播方式 - 媒体的利用方式 - 产品促销的策略方式 - 推广和促销的组合策略 |
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产品上市的渠道策略（图示） |
·销售及渠道利用 - 根据产品决定渠道的长短 - 如何选择和利用渠道 - 拓展市场的渠道利用 - 建设市场的渠道利用 - 拓展和建设的配合 - 渠道中的市场管理 ·销售终端的方式 - 终端展示与表现 - 终端的视觉一贯性方式 - 终端的视觉统一性方式 - 终端陈列 - 终端的活化 - 终端的促销 |
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产品上市策划的流程 |
·上市策略思路 - 概念创新策略 - 市场细分策略 - 品牌先导策略 - 产品概念凸显策略 - 理性功导策略 - 感性凝结策略 - 软启动策略 - 硬启动策略 ·上市计划流程 - 产品上市的政策设计 - 产品上市的人员和机构配合 - 产品上市的铺货 - 产品上市的广告 - 产品上市的促销 - 上市的时间流程 ·产品上市的管理和控制 - 部门之间的工作和工作衔接 - 广告和铺货的时间控制 - 上市门槛控制 - 终端陈列方式及管理 |
培训对象： 总裁、市场总监、营销总监、企划总监、市场经理、销售副总等
培训时间： 一天
课程描述： 1. 系统展示品牌塑造的全过程
2. 凝结大量实战案例体验
3. 较实用和极具操作的品牌管理知识和技巧
课程提纲：
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核心主题 |
纲要及内容 |
要点提示 |
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品牌塑造的时间定位 |
•不同产品阶段的品牌市场认知 •推广中的认知次序 •产品不同阶段中品牌的推广内容（案例） |
以产品市场占有率标的市场阶段的实用技巧；澄清在各个市场阶段品牌塑造的方法和要点 |
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产品品牌与概念 |
•产品企划中的品牌内容 •产品概念和品牌概念的市场内容 •产品品牌要和市场对接 •不同产品阶段的品牌美容 |
与产品相同，品牌有消费者关心的利益点，如何设计品牌的利益是品牌塑造的关键 |
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品牌的诉求控制 |
•产品诉求和品牌诉求 •诉求案例分析 |
揭示品牌在市场上的体现方法以及让消费者体会的秘籍 |
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品牌在市场的视觉表现 |
•产品品牌的市场视觉统一 •案例说明 | |
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品牌定位与概念生成 |
•品牌的特征实质 •品牌定位和市场的关系 •品牌定位符合消费者情感（案例） |
列举实现品牌认知的各项工作。案例说明品牌如何和自己设定的消费群体进行沟通，如何在市场上通过视觉语言达成较大的认知和感知 |
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品牌的市场建设 |
•拓展市场和建设市场 •建设市场时的品牌结果达成 •销售对品牌建设的支持（案例） | |
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产品品牌的管理 品牌与企业形象 |
•品牌的竞争整合 •品牌的整合推广 •品牌管理的思路和方式 |
品牌的管理是企业经常遇到的问题。好的品牌如果没有管理，辛苦建立起来的品牌也会因为一点小事被毁掉，所以品牌的管理就是企业必须重视的内容 |
适应对象：总经理、副总经理；市场总监、产品经理、大客户经理，销售经理，高级销售主管等
课程提纲：
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核心主题 |
纲要及内容 |
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如何分析销售渠道的关键因素和渠道的有效性 |
•识别目标顾客对销售渠道的要求 •销售渠道送达的商业网点分析 •公司产品对销售渠道的确定 •企业建立销售渠道的目标 |
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如何对销售渠道进行营销运作 |
•销售渠道操作的两个基本力 •运作销售渠道力的行动要点 •运作销售渠道力不当所存在的问题 |
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如何进行全面销售渠道企划 |
•对开发销售渠道的目标设定 •目前销售渠道中问题的认识 •解决销售渠道中问题的开创性策略 •费用预算和评估 |
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如何进一步进行销售渠道开发 |
•可用渠道与理想渠道 •提升渠道开发力的整合措施 •对渠道成员选择的标准 •渠道竞争策略 •渠道成员的忠诚度保持 •销售渠道的控制策略 |
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如何在市场竞争演化中变化销售渠道策略 |
•不同阶段的市场渠道策略 •销售渠道与其他营销手段组合运作要点 •对渠道障碍性因素的克服技巧 •营销渠道发展的新趋势 |
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对经销商管理、市场终端管理，创建渠道优势 |
•渠道管理的准则 •渠道冲突、串货的管理 •对经销商的策略和管理 •创建渠道优势的市场运作策略 |
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对经销商的管理 |
•渠道变化中对经销商的战略控制 •如何评估与经销商的关系 •渠道成员（经销商）关系发展阶段 •如何与经销商建立战略联盟 •对经销商的战术管理 |
培训对象： 市场总监、市场经理、销售副总、销售经理
培训时间： 一天
课程目标： 1. 提高企业中主要管理人员的产品与品牌运作的实战操作能力
2. 掌握不同竞争环境下的产品推广
3. 掌握并了解不同竞争环境下的品牌推广
4. 提升企业竞争力
课程提纲：
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核心主题 |
纲要及内容 |
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确立推广 |
• 推广的含义及内容 - 产品推广 - 品牌推广 - 服务推广 - 企业形象推广 • 推广的方式 - 广告 - 产品促销 - 人员推销 - 公关活动 • 推广的组合形式 • 推广策略 |
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推广实战运作 |
• 产品与品牌推广 - 产品推广 - 品牌推广 - 产品与品牌推广的区别 • 推广的时间定位 - 产品推广的时间 - 品牌推广的时间 • 推广中的工具利用 - 媒体利用 - 促销工具利用 • 不同时期的推广的工具利用 - 导入期 - 上升期 - 成长期 - 成熟期 • 推广中的人员配合 - 销售部门 - 市场部门 • 推广拉力推力的配合 |
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推广控制 |
• 不同时期的营销重点推广 - 导入期 - 上升期 - 成长期 - 成熟期 • 推广与市场建设 - 市场的横向建设 - 销售的纵向深入 |
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推广误区 |
• 推广未以消费者为中心 • 推广内容没有时间概念 • 推广概念时间控制 • 对推广形式缺乏合理利用 • 推广力度过大 • 推广力度过小 • 不了解产品与品牌的推广关系 • 不了解产品推广与品牌推广的时间定位 |
培训时间： 一天
培训对象： 总经理、副总经理；市场总监、产品经理、大客户经理，销售经理，高级销售主管等
课程提纲：
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核心主题 |
纲要及内容 |
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销售经理的角色转变 |
•现在销售经理管理的四种方式； •如何从“经理销售”转变为“销售经理”； •如何在销售过程管理和销售激励体现经理的“教练型”。 •案例讨论 |
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销售过程管理的流程和关键点处理 |
•有效的销售计划的关键点； •处理客户机会把握； •销售进度控制方法； •经理的有效地支持； •销售检讨 •案例讨论 |
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销售团队的建设与成长控制 |
•销售人员的挑选； •销售团队发展阶段的应对措施； •高效成长的销售团队的关键因素 •案例讨论 |
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销售团队的沟通和激励方式 |
•沟通方式要点； •销售会议和业务面谈要点 •教练型激励的应用； •案例讨论 |
培训对象： 希望提升销售业绩的销售业务骨干、销售部经理、营销总监、营销副总、总经理等人员
课程提纲：
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核心主题 |
纲要及内容 |
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大客户购买行为分析 |
•大客户的需求特点 •“决策中心”的角色构成和相互影响关系 •如何分析大客户的购买动机，确立决定购买的关键因素 •案例研讨 |
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大客户销售流程 |
•如何找到销售与大客户连接方式 •如何设计大客户的开发流程 •如何确立在大客户销售进程中关键点 •案例研讨 |
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大客户开发和拓展的技巧 |
•如何接近大客户，建立良好的客户关系网络 •如何发现大客户的销售机会 •如何进行产品陈述和推荐 •如何为客户提供咨询和解决方案 •案例研讨 |
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大客户的销售节奏把握 |
•如何赢得交往的权力 •如何识别大客户的需求 •如何把握大客户的类型 •如何促进定购，完成销售 •案例研讨 |
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大客户开发中的沟通技巧 |
•如何聆听和确认 •如何观察大客户，找到切入点 •如何运用有效的提问技巧，发现客户兴趣点 •如何处理大客户提出的异议 •案例研讨 |
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大客户的公关 |
•大客户公关的目的 •大客户公关方式的策划 •大客户公关运作的关键点控制 •案例研讨 |
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大客户推销的呈现技巧 |
•对大客户进行客户呈现的意图 •国外大客户推销过程中客户呈现技巧应用 •对大客户呈现的工具 •对大客户呈现的运作技巧 |
培训时间： 一天
课程提纲：
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核心主题 |
纲要及内容 |
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了解市场 |
• 需要了解的市场内容 - 关于产品的内容 - 关于消费者的内容 - 市场和销售情况 - 竞争状况如何 |
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了解市场及营销 |
•确定市场的位置 - 寻找消费者位置 - 如何找准？ - 了解是什么产品的需求市场 - 对市场的特征进行描述 - 定位原则和方法 •确定产品的位置 - 产品在什么位置 - 不同产品的位置确定 - 产品不同时间段的市场表现 - 产品不同时间点的营销策略方式 |
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根据市场状况设计定位策略 |
•确定产品的利益 - 市场区隔确定 - 市场细分确定 - 产品的市场企划 产品的品牌 产品的价格 产品的概念 产品的包装 产品的服务 |
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根据市场状况设计推广策略 |
•产品的推广（如何启发需求） - 营销中推广的位置 - 营销中推广的内容、 - 推广中的诉求语言 - 推广中的诉求方式 - 推广中的广告传播 |
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根据市场状况设计渠道策略 |
•销售及渠道利用（如何满足需求） - 根据产品决定渠道的长短 - 如何选择和利用渠道 - 拓展市场的渠道利用 - 建设市场的渠道利用 - 拓展和建设的配合 - 渠道中的市场管理 |
培训对象：总裁、市场总监、营销总监、企划总监、市场经理、销售副总、销售经理等
培训时间： 两天
课程目标： 1、末端的活化是一种较为有效的市场推广技术
2、末端的活化也是较具实战精神的推广手段
3、讲授末端活化的内容、应用技巧及控制方法
4、帮助企业提升销量，抢占市场份额
课程提纲：
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核心主题 |
纲要及内容 |
要点提示 |
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生动化 ABC |
1、为什么要生动化 2、消费者心理和生活习惯依据 3、生动化的范围 4、生动化的工具 5、生动化的方法 |
卖场生动化是企业产品在卖场和消费者沟通的较佳方式，在市场的营销环境中也需要有生动化的氛围来营造销售的环境和气氛。 |
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生动化的标准及原则 |
1、品牌视觉陈列原则 2、品牌优先陈列原则 3、产品陈列的基本原则 4、广告陈列原则 5、促销活动生动化的基本原则 6、铺货率的基本原则 7、零售价管理的基本原则 |
生动化行为是有其规则可寻的，因为一个无序的活化程序会毁掉辛苦建立起来的品牌，所以企业在这方面是需要加强的。 卖场的活化需要标准，不同企业的产品不同，采用的方法也有不同，这里介绍具体的卖场操作方法。 |
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生动化的形式 |
1、产品包装陈列 2、货架陈列 3、产品陈列 4、堆头陈列 5、形象柜 |
生动化行为在卖场的具体表现形式都有哪些？这些不同的操作形式有其自身的操作方法，做的不对就会造成浪费，严重的还会影响品牌形象。 |
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生动化工具使用 |
1、确定工具的原始目的 2、POP陈列 3、市场工具陈列 4、焦点造型陈列 5、利用其他工具陈列 6、焦点环境创造 |
在生动化行为中使用什么样的工具表现什么样的主题，什么时间适合利用什么样的工具较为合适是这里说明的问题。 |
培训对象： 总裁、市场总监、营销总监、企划总监、市场经理、销售副总、销售经理等
培训时间： 两天
课程目标： 1、针对销售过程中的促销环节，从实战出发
2、讲解促销的关键环节
3、具体告知如何准确把握促销时机
4、如何选择适当的促销形式以及运用技巧
课程提纲：
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核心主题 |
纲要及内容 |
要点提示 |
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了解促销 |
•促销的范围 •促销与促销活动 •促销在营销活动中的利用 •促销在营销活动中的地位 |
介绍促销在不同时间的作用，不同的促销形式适合在不同的时间里采用的方法。 |
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促销解析 |
•促销的种类 •不同阶段的促销目的 •不同目标的促销形式 •促销的方法与产品 |
进行促销的有效控制是达成促销目标同时又降低由于促销产生的副面作用的有效手段。 |
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促销活动 |
•促销活动在产品上市期的作用 •旺季促销 •淡季促销 •淡季转旺季时的促销 •旺季转淡季时的促销 •对通路的促销 •对通路终端的促销 •对消费者的促销 •以产品为主的促销 •以品牌为主的促销 |
在产品的不同阶段和不同的淡旺季中促销用什么方法较合适；如何利用这些方法达成不同的目标。营销中的不同环节中都能配合我们达成目标，但如何促进这些环节在不同的目标下达成配合上的一致是该章的课题。 |
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促销控制 |
•促销工具的利用 •促销活动组织 •促销活动的效果控制 •促销活动的效果评估 |